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Outro erro dos vendedores é utilizar a forma ou estímulo errado ao abordar um prospecto, sem perceber que a abordagem usada durante a venda não é a mais adequada.

Isto ocorre quando ele aborda uma pessoa, que por exemplo não gosta de contato ou prefere escuta mais ou que gosta de prestar atenção nas coisas, e invés de usar uma dessas características ele utiliza outra que o cliente ou prospecto não se estimule, isso tornar a venda muito difícil de fechar, pois não teve a comunicação ideal.

 

Citamos o exemplo de cultura orientais cujo vem de padrão de edição diferente, que apesar de não ter muito contato físico é muito bom ouvinte, e o vendedor invés de motivar isso, abordar o contato que já é da cultura sul-americana.
Além do fato de deixar o cliente desconfortável, você falhou em fazer uma leitura dos canais sensoriais do cliente e esses canais facilitam muito a gerar empatia com cliente.
O que são canais Sensoriais:

Os canais sensoriais são representados pelos nos sentimos, tato, olfato,visão,audição e paladar,e observando bem sobre esses sentido você pode fazer uma leitura e descobri como o prospecto se estimula.
Observando como o cliente, se comporta, como ele fala, se ele fala de forma visual ou cinestésica ou até mesmo auditiva, considerando esses três canais o principal da comunicação :

  • Canal Sensorial visual
  • Canal Sensorial auditivo
  • Canal Sensorial cinestésico

Os estudos desses canais fazem a comunicação mais eficaz para ganhar confiança e fechar a venda estabelecendo um bom rapport.
Canal sensorial visual:
As pessoas que utilizam esses canais conseguem gera imagens mais consistente em suas mentes,com cores bem vivas e nítidas,até por isso tem uma motivação mais forte a motivação por prazer.
E por esse motivo elas conseguem gera a imagem mais forte do que é falado ou busca na memória a imagem de algo, então para o vendedor o bom seria estimular ela a lembrar de algo ou se ver com o seu produto.
Um tipo de frase usado a quem é estimulado pelo canal visual:
– Eu vejo que isso é um bom negócio;
– Você pode ver que sairá ganhando ao compra esse produto!
– Como você ver o carro ideia para você?
Imagina você chegando no trabalho, olhe a pessoas lhe admirando, veja o quanto você irá se destacar com esse produto?
Utilizar esse recurso ajuda você a fazer com que o cliente utilize a imagem mental de quando estiver utilizando o produto, isso fará ele veja o quanto ganhará ao compra seu produto ou serviço.
Canal Sensorial auditivo:
São pessoas ligadas e estimuladas por sons, e são esses sons que lhe chamam a atenção, pessoas que qualquer barulho possa tirar concentração.

Essas pessoas são mais observadoras pois elas escutam mais, e dão mais atenção a fala que imagens, e também tem uma boa dicção.
Até por esse ponto é importante ao vendedor ter uma boa comunicação verbal,estimular essa parte, já que ela terá mais atenção ao que é falado.
Algumas frase usadas e que pode fazer efeito em pessoas de canais auditivos:
– Isso parecer soar bem a você… ;
– Estou ouvindo sua proposta;
– Que som é mais agradável do sucesso ou fracasso?;
-Escute bem essa proposta;
-Talvez agora você deva escutar o que sua razão mandar você fazer.
Prenda a atenção do cliente ao que você diz e use o estímulo certo para fazer com que ele sinta confiança no você estar dizendo a ele, assim ficará fácil elaborar um fechamento de venda.

Canal Sensorial cinestésico

Esse canal engloba o (tato, olfato e o paladar) até por isso as pessoas que utilizam esses canais tem uma emoção maior, por lembra de gosto de algo que era bom, de algum cheiro, um abraço ou aperto de mão, essas características cinestésicas que vão estimula a gerar confiança no vendedor.
Pessoas mais de contato, gostam que estejam próximo delas, escutam mais que falam, gostam de sentir o que é falado.
Até por isso o bom vendedor tem que saber estimular isso fazer com que ela sinta cada palavra, e tem um gosto bom, o vendedor tem que passa confiança no toque de mão, e Dominar a linguagem corporal.

Alguma frases de estímulo cinestésico :

– Isso cheira a sucesso;
– Sinta o prazer de ter o melhor produto disponível…;
– Perceba o gosto de realização ao compra seu carro novo;
– Sinto que o senhor fará a escolhe certa;
-Cada passo que der chegará mais perto da realização, pode sentir isso?

 

 

O bom vendedor sabendo captar qual é o estímulo sensorial do cliente, conseguirá guiar a venda, na direção que ele deseja e que o cliente se sinta mais seguro, por isso a importância de se fazer uma boa leitura e achar o canal
sensorial estimulante certo, depois só conduzir a venda.

Recapitulando

Canais sensoriais

1.Canal Sensorial Visual

*Estimulado por imagem
* Conseguem acessar fácil lembranças
* Geram imagens do que é falado e responde muito bem,quando é para se ver com o produto

2.Canal Sensorial Auditivo

* São estimulado por sons, e também se distraem fácil com qualquer barulho
* Escuta mais e também tem uma boa dicção
* Muito importante ter uma boa comunicação verbal para estimular, já que a pessoa prestará bastante atenção e também saberá responder muito bem ao que lhe é dito.

3.Canal Sensorial Cinestésico

* Engloba (tato, olfato e paladar) são pessoa mais emocionais.
*Conseguem lembra de cheio, gosto ou toques com facilidades
*Gosta de proximidade ou contato
*Escutam mais, gostam de sentir o que é falado.

 

Espero que tenha gostado e até o próximo artigo!

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